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广州石油板块营销助力零售增量

加入时间:2016-6-26  点击:435  发布者:柴油批发

 为了舞好零售增量龙头,广州石油针对不同客户、不同行业、不同油站开展针对性营销,将“一站一策”、“一户一策”落到实处,实现扩销增量。截止323,广州石油自营零售11.5万吨,同比增幅3.4%

    客户不同,差异化管理

    针对不同客户的不同需求,广州石油进一步细化客户管理工作,尤其是对重点大客户,从粗放式的管理,转变为精细化,甚至是一对一专门管理,改进服务,提升客户满意度,稳定客户购买量。

    打破原有的加油卡客户跟踪模式,一方面,转移客户跟踪人,对月充值额25万元以上的加油卡零售客户以及80万元以上的加油卡客户升级为VIP客户,分别由客户经理以及业务部大客户管理人员进行一对一跟踪服务,提高客户维护层级。另一方面,完善大客户考核机制,对VIP客户,每月下达充值任务和供货率目标给跟踪责任人,并通过客户回访、电话抽查等方式,从客户反馈的服务质量、效率和态度等方面对跟踪责任人进行全方位的考核评价,促使其提升服务水平,做好客户维护工作。

    行业不同,开展板块营销

    23月份,正处节后开工高潮之际,广州石油根据行业用油特点,锁定了物流、工地以及水上三大板块展开针对性营销。

    对物流板块,走出去找客户。一方面,开展物流行业调研工作,2260个物流客户名录分配到客户经理、加油站,在白云、花都、芳村、番禺、增城等5个综合物流园区周边58座重点油站组织人员分片走访。另一方面,采取“走出去”的策略,在林安物流博览会上摆摊设点,针对物流企业客户做好中石化宣传,现场与15家客户签订了合作意向书。今年以来,广州石油新开拓物流客户48个,实现增量4806吨。

    对工地板块,做大小额配送。随着年后房地产、市政建设等工地项目复工,工地用油大增,广州石油抓住机遇,调整小额配送考核机制,机出与配送分开考核,将原本站长承担的配送客户开拓和维护责任转移到经管部,让专人承担起来,既可提高开拓和维护的质量,又可让站长集中精力挖掘现场增量潜力。

    对水上板块,抓考核,对现有水上客户实行供货率考核,责任到人。此外,将水上网点定位为水上提油点,打破水上客户由水上油站负责的桎梏,鼓励有能力,有资源的员工开拓客户,按销量计提奖励。抓沟通,1月初跟随省公司到广西调研后,完善水上客户资料,落实跟踪责任到人,水上加油站站长,每天主动联系当月未到站加油的客户,了解客户情况,引导客户到站加油。

    “一站一策”,挖掘油站增量潜力

    在挖潜大站增量的同时,广州石油也不断提高中小油站的竞争力和创效能力,形成一个大站拉龙头,小站不拖腿的良性发展态势。

    抓效率、抓形象,提高大要站创效贡献。对长城等75座特级和一级加油站进行优化油品和油枪布局、加快油枪流速、更换加油机、车道划分等措施,规范现场管理,提高现场加油效率。此外,加大对非计划性停业的考核,提高维修等后勤保障效率,提高油站在营率。

    抓客户,抓竞争,提升低效站竞争能力。在竞争激烈、我司网点控制力弱的区域,针对客户流失严重的问题,采取主动走访和联系,重点宣传中石化网点、油品数质量和加油卡等优势,成功回流越秀区城市管理局车队等22户客户,月增量627吨。

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